Vida de consultor

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Sobre o autor: Guilherme Teles é um cara qualquer que não dorme direito e acaba escrevendo. Sou Certificado CISSP, CHFI, CEH, LPIC-3, AWS CDA, AWS SAA, AWS SOA Quer assinar a newsletter do site e receber esse e outros artigos? Clique aqui! Aproveite e navegue pelo smeu blog. Quem sabe você não está exatamente precisando de uma ajuda ?  

Este artigo é uma motivação de minhas experiências como consultor, pois acredito que 80% da minha carreira até aqui foi em projetos pontuais. E também em conversas todos os dias, seja com consultores independentes, ou com analistas em geral.

O objetivo real é tentar a troca de experiências, pois a vida de consultor de tecnologia não é fácil. Não, nós não ficamos a toa navegando esperando problemas acontecerem. Nem nos escoramos em gerentes de projetos esperando atividades ou demandas.

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Algumas pessoas são mal humoradas e difíceis
Você provavelmente já sabe que algumas pessoas simplesmente não estão preparadas para abrirem um sorriso. Elas são desconfiadas por natureza. E não adianta você tentar conversar com ela no café da empresa, saber mais da vida da pessoa, ou interagir de qualquer maneira.

Estas pessoas sempre gostam de falar que nenhuma empresa de consultoria funciona, que não estão felizes. Não fique triste. Essas pessoas são assim, e sempre serão com a própria vida. Isso é filosófico. Ignore e seja profissional.

Esses clientes nunca estarão satisfeitos com absolutamente NADA, independentemente de quem executa o trabalho, ou como seja executado. Seja com qualquer nível de documentação, ou tecnologia.

Nem todos os profissionais de TI irão tornar-se bons consultores
Alguns profissionais de tecnologia preferem se concentrar em apenas alguns projetos ao mesmo tempo, trabalhando ininterruptamente em uma tarefa até que esteja completa.

Além disso são profissionais que centram-se apenas em algumas ou alguma tecnologia. Não existe nada de errado com isso. Mas quando queremos ser um consultor independente, precisamos navegar por várias área, seja desenvolvimento, arquitetura, segurança, banco de dados, dentre tantas outras.

Pense que como consultor, você estará sempre em reuniões do mais baixo nível técnico, até o nível mais alto. Infelizmente, a natureza de consultoria requer consultores para apoiar uma vasta gama de clientes que operam numerosos e diferentes modelos de negócios.

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Alguns clientes não pretendem pagar por serviços
Hoje em dia além de termos inúmeras consultorias, produtos do mais diversos segmentos, temos também a chamada concorrência desleal. Com isso muitos gerentes, e diretores simplesmente usam isso à seu próprio favor e de suas companhias. Neste ponto temos dois exemplos claros:

  1. Você vendeu um produto ou serviço, e tenta fazer uma venda adicional. O cliente pede uma prova de conceito – POC – do produto, para avaliar, acaba por usar bastante o produto para atingir o objetivo, e em seguida, não compra. Acredite, isso acontece, e não deixará de acontecer. Primeiro porque, você quer vender (ou sua consultoria). Segundo porque, o cliente tem todo o direito de querer fazer um test-drive.
  2. Você está tentando vender um produto ou serviço, e o cliente pede uma POC. Você deve destacar o objetivo da POC, elencando todos os pontos e a duração exata. Resumindo, um escopo deste mini projeto. Ao menos, tenha uma referência do cliente caso não venda.

Fabricantes vão te abandonar
Este ponto é bem chato. Desagradável. Opinião própria. Geralmente, uma empresa, ou um consultor independente, acaba por se aliar à uma ou duas marcas. Por favor, dependendo da sua empresa, não tente ter 20 parcerias sem ter técnicos especializados. Caso contrário, você pode prestar de incompetente no mercado e ficar marcado para o resto de sua vida. Tenha FOCO. Se você quer vender, torne-se especialista em poucas tecnologias. Especialista mesmo.

Fabricantes sabem quando você não tem foco, eles tem isso no sangue. Então seja honesto com suas próprias capacidades e de sua empresa. Tais empresas vão te levar para almoçar, te enviar materiais promocionais, até mesmo podem patrocinar eventos para promover você ou sua empresa. Mas eles querem a contra-partida que você realmente está comprometido.

Documente, registre, mostre organização
Sejamos realistas: Sua gaveta é organizada ? Você é metódico ? Organizado ? Anota suas pendências ? Existe uma máxima no meu casamento: “Não vamos ao supermercado sem nossa lista”. Sabe porque ? Porque temos duas crianças e sem foco, acabamos por comprar tudo o que olhamos. E nosso tempo até que um deles comece a gritar ou chorar, é MUITO, EXCESSIVAMENTE OTIMIZADO. Se você não é organizado, não seja consultor.

Algumas habilidades de um consultor envolvem saber como apresentar uma planilha, documentos de arquitetura, propostas, dentre outros. Não sabe fazer follow-up com curva S ? Não sabe levantar o que foi feito ontem ? O que precisa fazer hoje ?  O que te impende de fazer suas atividades hoje ? Desista. Sério.

Tenha uma planilha de pendências, faça acompanhamento diário. Saiba vender sua organização, suas habilidades. Saiba planejar. Caso contrário, a famosa natureza humana do cliente de sempre ver defeitos irá te engolir, e com razão. Muitas vezes apenas o que se destaca são os problemas, incompatibilidades, conflitos pessoais, etc.

Caso não tenha tais habilidades, tenha um sócio ou um funcionário que saiba como. Para depois não culpar os outros de não renovação de contratos.

Você estará sempre trabalhando
Quando estiver rotulado como um consultor, é difícil escapar do trabalho, seja por ligações a qualquer dia e hora, seja com e-mails.

Pense, você é o cara do computador, não adianta. Já tens o rótulo, então em qualquer lugar as pessoas irão te perguntar como instala um jogo, um aplicativo, office, etc Isso sem contar os clientes que ligam por qualquer dor de barriga. Lembre: Não existe nada de errado nisso.

Por isso sempre ouço da minha esposa, se você trabalha com pessoas, saiba ser gentil, educado, ter inteligencia emocional. Sorria, seja cortês. Polido. Educado. Não adianta ser o todo poderoso e se trancar numa sala.

Follow-up não é opcional, NUNCA.
Minha irmã do meio foi representante de vendas por muito tempo. Muito tempo mesmo. E sempre quando saíamos juntos, ela fazia questão de tomar um café com seus clientes. Porque ? Quem não é visto, não é lembrado. Isso é um componente crítico que ninguém entende. Tudo bem se você está começando agora, não tem dinheiro para tanta gasolina ou estacionamento. Mas faça contatos por e-mail, Skype, Linkedin, etc.

Todo mundo sabe que o acompanhamento é uma parte importante do serviço ao cliente. Porque os consultores não estão presentes no local com os clientes todos os dias ? Ou ao menos duas vezes por semana ? Uma vez é pouco. Os consultores devem circular na empresa, conhecer os setores. Sempre voltar para uma reunião de follow-up.

Frequentemente, os clientes acreditam que um recurso ou componente foi esquecido ou não funciona, apenas para descobrir que é porque eles não sabiam como acionar a nova funcionalidade em um novo sistema.

Lembre-se, as vezes um consultor faz diferença. As vezes é aquela unica pessoa que pode vender novamente um produto.

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Sobre o autor: Guilherme Teles é um cara qualquer que não dorme direito e acaba escrevendo. Sou Certificado CISSP, CHFI, CEH, LPIC-3, AWS CDA, AWS SAA, AWS SOA Quer assinar a newsletter do site e receber esse e outros artigos? Clique aqui! Aproveite e navegue pelo smeu blog. Quem sabe você não está exatamente precisando de uma ajuda ?  

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